MUNDO DE OPORTUNIDADES-Oferta maior que Procura? Aprenda como Vender suas “Laranjas”!

A Parábola dos Vendedores de Laranja

É um sábado e você está a passeio no centro da cidade para resolver alguns assuntos pessoais. Você está tranquilo e focado nas suas pendências quando, de repente, você ouve logo atrás de você, bem alto [aos gritos]: “Olha a laranja! Olha a laranja! Laranja fresquinha, laranja gostosinha! Direto do pomar! A melhor laranja está aqui com o João da Laranja!”

Você (V) se assusta e dá um pulo com o grito do João da Laranja (J). Insatisfeito, ele ainda te aborda.

J: Vai uma laranja aí, Senhor?

V: Não, obrigado!

J: Mas estão fresquinhas, retiradas agora mesmo do pomar. Muito gostosas. E apenas R$3,00 a dúzia.

V: Fico feliz, senhor. Mas não, obrigado.

J: O senhor não vai se arrepender.

Você então aperta o passo, de modo que o João da Laranja não te alcance. Você segue tranquilamente quando, duas esquinas depois, um Panfleteiro (P), também de repente, te aborda. Outro susto.

P: Senhor, está precisando de laranjas?

V: Não!

P: Mas agora vai precisar! Ande duas esquinas naquela direção e encontrará o João da Laranja. A laranja mais fresquinha e gostosinha da cidade. Do pomar direto para a mão do consumidor. Laranjas orgânicas, sem agrotóxicos, cultivadas com muito carinho e amor. Apenas R$3,00 a dúzia. Mas pro senhor é preço camarada, são 2 dúzias por R$5,00.

Você pensa: “Quanta insistência: Eu não quero laranjas!”. Aperta o passo mais uma vez. Ainda mais. Quando, de repente, aparece novamente o João da Laranja. Desta vez, com um alto-falante.

J: As laranjas orgânicas, mais fresquinhas e gostosinhas da cidade estão na promoção. 2 dúzias por R$3,00. Metade do preço. Preciso vendê-las. Se não, vão apodrecer.

[O João te vê!]

J: Senhor, venha cá! Leve minhas laranjas! Preciso que você as compre! Estão na promoção e elas são meu ganha pão. Já não sei mais o que fazer para você comprar. Leve minhas laranjas, senhor! O senhor não precisa? Leve para alguém! Compre para alguém!

Bom, este foi o último sinal de que você precisava sair dali. O quanto antes. Você então começa a correr desesperadamente para sair do centro da cidade. O João da Laranja não te encontraria mais. Entretanto, você está cansado e ofegante de tanto correr. Você para alguns segundos quando, de repente, você é abordado pelo Saulo (S).

S: Nossa, o senhor parece cansado! Tenho uma mesinha com sombra logo ali. Vamos lá, o senhor senta e respira um pouco.

V: Nossa, obrigado! Eu vou aceitar!

S: Qual o nome do Senhor?

V: Meu nome é Hugo. E não precisa me chamar de senhor. Não é necessária tanta formalidade. E qual o seu nome?

S: Perfeito, Hugo! Meu nome é Saulo! Você já me parece melhor. Fiquei preocupado quando te vi. Você aceita um suco? Vai molhar a garganta e dar uma refrescada! Depois dele acredito que você estará pronto para seguir seu destino!

V: Nossa, ótima ideia! Um suco vai cair muito bem!

[Depois de terminar o suco e no momento de partir]

V: Quanto foi o suco, Paulo?

P: R$10,00, Hugo!

V: Estava delicioso! Obrigado! Não sei o que seria de mim se não tivesse parado aqui e tomado este suco. Um abraço!

Uma pergunta: Qual o sabor do suco que o Hugo tomou? Exato! Laranja! A mesma fruta que fez o Hugo se desesperar e correr, foi a fruta que refrescou e aliviou o Hugo em um momento de cansaço.

O que o João fez o dia todo? Insistiu em vender suas laranjas orgânicas, fresquinhas e deliciosas para seus potenciais clientes. Até promoção ele fez. Mas seus clientes não precisavam de nada disso. Entretanto, ele não escutou seus clientes em nenhuma oportunidade. E insistiu em divulgar e promover suas laranjas.

João não estava interessado nas necessidades do seu cliente! Ele não se preocupou em construir um Negócio Ganha-Ganha!

Qual foi a grande sacada do Saulo? Ele teve uma chance única, mas foi assertivo. Ele identificou o perfil do seu possível cliente: um homem cansado e ofegante. Apesar de Saulo ser um vendedor de laranjas, ele observou que aquele homem precisava mesmo era de descansar um pouco: ele ofereceu um banquinho e sombra. Depois de banquinho, sombra e meia dúzia de palavras, ele ofereceu um suco e o seu cliente aceitou. Ele rapidamente espremeu algumas laranjas e vendeu suas laranjas, através de suco.

A grande sacada de Saulo foi analisar seu cliente e importar-se verdadeiramente com a necessidade dele. Saulo construiu um Negócio Ganha-Ganha.

Para finalizar, toda vez que Hugo tinha que voltar ao centro, ele ia até o Saulo e bebia um suco. Passou até a visitar o Saulo algumas vezes com alguns amigos, depois da sua corrida matinal, para se refrescarem. Além disso, o Hugo nunca mais passou pelas ruas do João da Laranja! Ele tinha pavor!

Mas o que isso tem a ver com você?

Quantos profissionais, hoje, agem como o João da Laranja e quantos agem como o Saulo? A verdade é que vez ou outra o João da Laranja até consegue fazer alguma venda, mas o Saulo, sem dúvidas, vende muito mais que o João.

• Quantos profissionais vendem suas laranjas, enviam o currículo via mensagem com um texto padrão (spam) sem se preocupar com o interesse do destinatário em recebê-lo?
• Quantos profissionais panfletam suas laranjas, compartilham perfis na rede (spam) sem se preocupar mais uma vez com o interesse do leitor?
• Quantos profissionais usam alto-falante para fazer promoção, compartilham seus próprios perfis com diversas exclamações, pedidos e lamentações na sua rede?
• E quantos profissionais realmente se preocupam verdadeiramente com o interesse dos seus contatos e estabelecem uma relação de confiança que pode, inclusive, ser a porta para uma nova oportunidade?

A (Difícil) Arte de Fazer Networking

Foi muito difícil aprender a fazer networking de verdade quando estive em transição de carreira. Esta foi a parte mais árdua de todo o processo. Muitas (e muitas e muitas) vezes agi como o João da Laranja, mas percebi que praticamente não tinha retorno. Mandava mensagens padrão, enviava o meu currículo logo no primeiro contato e insistia nesta tática. [Coitada das minhas conexões!]

Depois de algum tempo, analisando minhas estratégias, me coloquei no lugar daquelas conexões para as quais eu tentava vender minhas laranjas. Observei que eu não estava oferecendo nenhum benefício a elas. Eu estava olhando unicamente para a minha necessidade (retornar ao mercado), sem me preocupar com o interesse das minhas conexões. Eu me colocava no centro de todas as preocupações.

A partir daí, vesti o Saulo dentro de mim e mudei minhas estratégias.

A Virada de Chave do Meu Networking

A grande virada foi começar a olhar mais para as minhas conexões, suas necessidades, seus interesses, suas áreas, suas atuações. Eu me coloquei entre elas e comecei a ser mais estratégico nas minhas movimentações. Os 5 tópicos de destaque nesta mudança de chave foram:

1. Aboli as mensagens padrão de apresentação. As mensagens passaram a ser personalizadas para cada contato. Quantos e-mails de spam você recebe por dia? Você abre todos? Já aquele e-mail que nas duas primeiras linhas você percebe que foi escrito especialmente para você. A sua reação é a mesma?
2. Passei a escrever conteúdos. Publicações podem trazer naturalmente até você possíveis conexões atraentes. Uma vez que alguém interage com algum conteúdo que você escreveu, vocês têm algo em comum.
3. Comentei e compartilhei mais conteúdos do meu interesse. Muitas vezes, por força do hábito, apenas damos um Like naqueles textos que gostamos. Tudo bem, não tem problemas! Entretanto, quando colocamos nossas palavras para endossar um conteúdo, seja através de um comentário ou de um compartilhamento, dividimos nossa opinião com toda a nossa rede. Mais uma vez, é mais pessoal!
4. Comecei a fazer ligações entre as minhas conexões. Quando deixei de olhar apenas para mim, passei a ver oportunidades entre conexões da minha própria rede. Isto me tornou referência para estes profissionais. Literalmente, passei a ser parte do jogo.
5. Deixei de ser um disparador de currículo. Quando recomendamos alguém para alguma oportunidade, nosso nome também está em jogo. Afinal, se aquele profissional “não der certo”, foi você o responsável por indicá-lo. Ninguém se arrisca a fazer isso! Portanto, mesmo que toda a sua rede receba seu currículo, apenas aqueles que confiarem em você talvez o utilizarão! Qual é o segredo então?

Estabeleça uma relação de confiança! A indicação é consequência!

Concluindo

Por maior que seja a ansiedade de retornar ao mercado e de disparar seu currículo em uma mensagem padrão para todas as suas conexões, não faça isso! Olhe mais para o outro e menos para você! Estabeleça uma relação ganha-ganha! Coloque-se à disposição! Este é o grande segredo do Networking! Fazendo isso, pode ter certeza, surgindo alguma oportunidade para as suas conexões, você será o primeiro nome nas mentes delas!

Finalizando

Abordei tópicos específicos que considero fundamentais para estabelecer um networking genuíno. Tem algum tópico que não abordei e você sentiu falta? Comente, que eu tentarei auxiliar!

No próximo e Penúltimo Capítulo de “1 Mês, 9 Processos Seletivos e 3 Aprovações – A Série“, falaremos de Entrevista.

Inspiração da Série: Um Brinde à Transição de Carreira

Ideia da Série: 1 Mês, 9 Processos Seletivos e 3 Aprovações – A Série

Texto 1 da Série: Qual é o Meu Segredo? [1 Mês, 9 Processos Seletivos e 3 Aprovações – A Série]

Texto 2 da Série: CV: Currículo Vencedor! [1 Mês, 9 Processos Seletivos e 3 Aprovações – A Série]

Texto 3 da Série: Não Perca Nem Mais Um Clique! [1M9P3A – A Série] [Linkedin]

Texto 4 da Série: Oferta maior que Procura? Aprenda como Vender suas “Laranjas”! [Networking]

Texto 5 da Série: 4 Dicas para Dominar a Entrevista

Texto 6 da Série: O escolhido (ainda) não foi você e tem um porquê: Descubra aqui!

Um abraço,